Hay dos razones por las que las llamadas en frío son aborrecidas por algunos líderes comerciales y los llamados gurús de las ventas. La primera es que la mayoría de los líderes, vendedores y gurus, no son muy buenos en hacerlas. La segunda razón por la que se critican las llamadas en frío es el hecho de que ha surgido toda una corriente o una moda para vender la idea de que las llamadas en frío están muertas, al grupo de vendedores que no son muy buenos en ello y les venden humo ofreciéndoles alternativas más fáciles que rayan finalmente en lo que todo el mundo hace para tratar de conseguir citas y clientes.
Un vendedor que no sabe llamar en frio es como un jugador de futbol profesional, que no sabe como usar su cabeza para meter la pelota en el arco contrario. Un experto de las ventas que quiera sobrevivir al sunami de la revolución tecnológica no puede dejar de lado las llamadas (contactos) en frío; es una habilidad demasiado valiosa para un vendedor. Si no le gusta, considere que quizá no le guste simplemente porque es difícil vender por teléfono a personas que no esperan las llamadas.. Asuma el reto como cualquier otra cosa en la vida en que quiera ser realmente bueno y dedíquele el tiempo y los recursos necesarios.
¿Qué hay detrás de los vendedores que no les gusta hacer llamadas (contactos) en frío?
Hay dos tribus de individuos que hacen llamadas en frío: las empresas de telemarketing y los vendedores profesionales. Para las empresas de telemarketing, las llamadas en frío son lo único que hacen e incorporan todo tipo de variantes de acuerdo a los objetivos y tipos e cuentas que administran. Para los vendedores profesionales, la llamada en frío es una herramienta entre muchas. Hay varias razones por las que a los vendedores no les gustan las llamadas en frío, pero para los buenos vendedores, rara vez se debe al miedo al rechazo.
En cambio, suele ser una de estas tres razones:
2. Falta de habilidad para diferenciarse
3. Incapacidad para crear valor para el cliente ideal. Los vendedores profesionales tienen éxito mientras creen valor para sus cliente potenciales.
Cuando las llamadas (contactos) en frío no permiten crear y entregar valor para el cliente potencial, la gente prefiere no perder tiempo... cuelgan. Las llamadas se hacen valiosas para el cliente potencial porque le ofrecen algo más que una simple solicitud de cita. La razón por la que el telemarketing resulta tan ofensivo para quienes reciben la llamada es porque el que llama, trata de imponer las urgencias, intereses y objetivos de terceros y no de crear valor para la individuo que recibe la llamada.
Con frecuencia el vendedor que llama, no dimensiona la naturaleza y perfil de la persona que atiende su llamada. Las personas que toman decisiones en las empresas, suelen tener más experiencia y mayores competencias, que la mayoría; esto los ha llevado a puestos de responsabilidad. Esta responsabilidad incluye lograr resultados para su empresa, sus clientes, sus grupos de interés y sus accionistas. Si logra diferenciarse, el vendedor podrá captar su atención.
Si el vendedor, consigue resolver problemas o crear una ventaja competitiva (responsabilizándose de los resultados), puede aspirar a que lo tengan en cuenta. Desarrollar las habilidades necesarias depende de cada uno, no de la empresa. También lo es tener la determinación para hacerlo.
Paso 1: Defina sus objetivos
Paso 2: Conocimiento y valor del producto
Paso 3: Investigue conozca a su cliente potencial
Paso 4: Actitud de ¡Si se puede!
Paso 5: Hacer el contacto (Correo, Mensaje, Video, Llamada)
Paso 6: Desarrolle su guion, improvise
Paso 7: Seguimiento y análisis
Paso 8: Proceda al siguiente paso.
