La gestión de cuentas clave tiene tres características. Primero, gestión de cuentas clave Implica un trato especial a los principales clientes que no se ofrece a otras cuentas. Esto puede implicar un trato preferencial en las áreas de precios, productos, servicios, distribución e intercambio de información. coordinación conjunta de la distribución y el flujo de trabajo, intercambio de información y desarrollo conjunto de procesos comerciales y nuevos productos. En segundo lugar, está asociado con administradores de cuentas clave dedicados, que normalmente prestan servicios a varias cuentas clave. Podrán estar ubicados en la sede de los proveedores, en la organización de ventas local del país de la cuenta clave, o a veces en las instalaciones de la cuenta clave. En tercer lugar, la gestión de cuentas clave requiere un esfuerzo multifuncional que implica, además de ventas, grupos como ingeniería, marketing, finanzas, información, tecnología, investigación y desarrollo y logística.