Una de las mayores frustraciones de las empresas, es ver pasar los días... las semanas… y constatar la espantosa realidad que sus vendedores no pueden... no saben... o no quieren traer nuevos clientes.
La prospección de ventas es una responsabilidad clave para cualquier representante de ventas de campo. El objetivo de esta fase es descubrir nuevas oportunidades de negocio, principalmente mediante llamadas, mensajes, videos y correos electrónicos a contactos identificados como prospectos. Específicamente, aquellos prospectos con mayor probabilidad de tomar una decisión de compra. Para algunos, la idea detrás de la prospección de ventas se basa en la eficiencia.
No todas las empresas tienen las políticas o los medios para dedicar todo un departamento a las actividades de “prospección” o captación de clientes. Por eso, desde la contratación, los responsables de gestión humana se aseguran que los aspirantes tengan recursos, formación y experiencia para “traer” sus propios clientes.
Una estrategia definida de prospección de ventas impulsa todo el embudo de ventas: cuantos más prospectos se obtengan en la parte superior, más clientes saldrán en la parte inferior.
El Prospecto no es otra cosa que el objetivo del vendedor: el cliente ideal, la persona que cumple con los requisitos estipulados por una empresa previo estudio en profundidad del mercado, de nuestras fortalezas y debilidades, de la competencia, etc. Los Prospectos son aquellas personas que por tener determinadas características demográficas, económicas, y de otros tipos, se convierten en potenciales clientes de nuestra marca, ya que sabemos cuáles pueden ser sus necesidades y tenemos la capacidad de satisfacerlas con nuestros productos o servicios.
Los prospectos quieren constatar que tengamos:
1. Una comprensión intuitiva de quiénes son y qué quieren.
2. Una comprensión completa de su problema y las cosas que los deleitan.
3. Una solución claramente definida y efectiva para su problema.
4. Respuestas a sus objeciones.
5. La capacidad de asumir o eliminar los riesgos para ellos.
6. Un sólido portafolio de reseñas y testimonios que hacen referencia a tu producto o servicio.
Resultados del aprendizaje; al finalizar nuestros talleres,
los participantes habrán aprendido a:
• Cambiar la percepción acerca de lo difícil y aburrida que es la labor de prospección
• Ampliar su cartera de clientes mediante una prospección eficaz
• Utilizar un sistema de prospección para alcanzar el éxito
• Identificar mercados y empresas objetivo teniendo en cuenta la regla 80/20
• Desarrollar y practicar habilidades de networking en cada oportunidad
• Desarrollar, perfeccionar y ejecutar el arte de la llamada en frío
• Identificar su mercado objetivo
• Establecer objetivos
• Comprender la importancia de la prospección
• Utilizar el networking
• Hablar en público
• Organizar ferias comerciales
• Recuperar cuentas perdidas
• Preparar llamadas en frío
• Utilizar la regla 80/20
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