La gestión de cuentas clave es una estrategia utilizada por los proveedores para apuntalar y atender clientes de alto potencial, con necesidades complejas proporcionándoles servicios especiales, tratamiento en las áreas de tecnología, marketing, administración y servicios.
Para recibir el estatus de cuenta clave, un cliente debe tener un alto potencial de ventas o características de un comportamiento de compra complejo; por ejemplo, grandes unidades de toma de decisiones con muchos criterios de elección, que a menudo se encuentran dispersos. La unidad de toma de decisiones generalmente está ubicada en un lugar diferente a las áreas funcionales u otras unidades operativas. Con frecuencia, es probable que el estado de cuenta clave sea otorgado a clientes dispuestos a formar una alianza o asociación a largo plazo. Estas relaciones ofrecen a los compradores muchos beneficios, entre ellos la fiabilidad del suministro, la reducción del riesgo latente, la resolución de problemas más fácil, mejores comunicaciones y altos niveles de atención y servicio. Las cuentas clave que están geográficamente extendidas a menudo se denominan cuentas nacionales.
La gestión de cuentas clave tiene tres características. Primero, gestión de cuentas clave Implica un trato especial a los principales clientes que no se ofrece a otras cuentas. Esto puede implicar un trato preferencial en las áreas de precios, productos, servicios, distribución e intercambio de información. coordinación conjunta de la distribución y el flujo de trabajo, intercambio de información y desarrollo conjunto de procesos comerciales y nuevos productos. En segundo lugar, está asociado con administradores de cuentas clave dedicados, que normalmente prestan servicios a varias cuentas clave. Podrán estar ubicados en la sede de los proveedores, en la organización de ventas local del país de la cuenta clave, o a veces en las instalaciones de la cuenta clave. En tercer lugar, la gestión de cuentas clave requiere un esfuerzo multifuncional que implica, además de ventas, grupos como ingeniería, marketing, finanzas, información, tecnología, investigación y desarrollo y logística.
En esta “venta multifuncional” los equipos de la empresa proveedora, tienen la capacidad de aumentar la ventaja competitiva de una organización y son empleados por empresas como Bayer, Procter & Gamble, Xerox, ABB y Kraft Alimentos en todo el mundo.
• PLANIFICACION PARA LA GESTIÓN DE UNA CUENTA CLAVE
• COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
• ANALÍTICA DE LAS CUENTAS CLAVE
• NEGOCIACIÓN METODOLOGÍA
• HERRAMIENTAS FINANCIERAS
• REDES SOCIALES
• NEUROVENTAS
• PRESENTACIONES DE IMPACTO COPYWRITING STORYTELLING
• MARCA PERSONAL
El ámbito de los negocios entre empresas, y de individuos con empresas ha cambiado radicalmente. Hoy en día con la aparición de la -IA- inteligencia artificial y la consolidación del internet como el espacio de información, intercambio, negociación y soporte, las empresas han cambiado la forma de adquirir productos y servicios.
El modelo de gestión de venta B2B, concibe a los vendedores como gestores de conocimiento, gente preparada, especialistas en su industria y con perfil de socios estratégicos del negocio del cliente, convirtiendo cada operación comercial en una oportunidad para incrementar la productividad, bajar los costos operativos, competir con calidad, con creatividad e innovación
A diferencia de la venta transaccional, donde el vendedor se enfoca en su producto y sus beneficios, el vendedor consultivo B2B, encuentra la mayor cantidad de información en los estados financieros de la empresa cliente. Está preparado para acompañar e interpretar todos los procesos de la empresa cliente: financieros, de productividad, logísticos, marketing… de forma que en su momento cuando sea necesario presentar las posibles soluciones a los problemas planteados por el cliente, él/ella tenga los elementos indispensables para calificar el perfil, las necesidades y capacidades del prospecto.
Señor Luis Eduardo Rubio
Gracias por tenernos pendientes en su modelo de consolidación y seguimiento estratégico. Le manifiesto que sí ha mejorado nuestro proceso interno y hemos observado notables avances en la actitud de nuestros vendedores, la metodología de la telepersuasión y en los resultados de la misma; sabemos que aun falta bastante, pero vamos por buen camino. También a la fecha hemos actualizado nuestra tecnología, que nos ha ocupado bastante tiempo; sin embargo le informaremos en su momento para proceder a inventariar y evaluar nuestra “gestión del cambio”
Cordialmente DIGITAL SIGMA SOFTWARE EMPRESARIAL EN LA NUBE Sandra Castiblanco Gerente Administrativ
Buen día Señor Luis
Le expreso nuestro agradecimiento por tan valiosa información y metodología aplicadas al Taller de Logoterapia, Técnicas de Ventas, Estrategias de Cierre y Teoría de la Comunicación aplicada al Servicio al Cliente. Valoramos igualmente el seguimiento ofrecido a nuestro equipo de trabajo a través de las sesiones de confirmación y profundización incluidas en su oferta de servicios.
Muchas Gracias por el material (incluido los libros) seguro, han sido muy provechosos. Feliz Día y un Saludo CAROLINA MORENO Cabeza de Martillo Colombia
Doctor Luis Eduardo
Agradezco en nombre de todo el personal de la Compañía TRENDIX PRO S A S, por la Capacitación y Entrenamiento que nos fue brindado en el día de hoy sobre Principios de la Venta Telefónica y la Tele Persuasión. A mi entender fue bastante productiva. Los Temas, la Metodología y la Dinámicas que nos fueron suministrados serán esenciales para nuestro desempeño profesional e igualmente, la concientización sobre la importancia del autoconocimiento y la auto motivación en todas y cada una de las actividades de nuestra vida
Mil gracias por su tiempo y sus enseñanzas Laura Ginned Quevedo Martinez TRENDIX PRO S A S Directora Administrativa
