Los jefes de compras del 78% de las empresas Fortune 500, prefieren y buscan "asesores consultivos preparados" que agreguen valor financiero y estratégico a sus operaciones, y huyen de los llamados vendedores que "empujan" productos y servicios..
La Venta Relacional o Consultiva B2B, es un enfoque que acomete la totalidad de los procesos de una empresa cliente.
Un vendedor consultivo debe estar preparado para conocer e interpretar los estados financieros de la empresa cliente, y el impacto de la oferta de sus productos y servicios en los mismos en el corto y mediano plazos.
El propósito de la venta consultiva es acercarse al cliente con soluciones que impacten positivamente la rentabilidad, el ahorro, el flujo de caja, la capacidad de endeudamiento, la rotación de capital.. todos estos factores de la finanzas de una empresa que interesan sobremanera a los gerentes o dueños de la misma.
El “vendedor consultivo” persuade, acompaña los procesos, conoce bien el sector económico al cuál pertenece su empresa cliente, cómo funcionan, el perfil de los responsables de cada proceso, quién y cómo se toman de decisiones con respeto a las negociaciones planteadas, qué tipo de dificultades y retos tiene en sus diferentes áreas, cuáles son las expectativas de sus líderes con respeto al crecimiento, la solidez y la rentabilidad de la misma.
En pocas palabras el “vendedor consultivo” no sale a vender el equipo, los insumos y consumibles (al menos no directamente); él/ella, se acercan a la empresa cliente con datos y soluciones que mejoran los procesos, la economía de la misma, solucionan cuellos de botella, aumentan la productividad, la calidad, los tiempos y movimientos y especialmente tienen un impacto positivo en el clima laboral y la satisfacción de los clientes.
Señor Luis Eduardo Rubio Saludo cordial:
Gracias por tenernos pendientes en su modelo de consolidación y seguimiento estratégico. Le manifiesto que sí ha mejorado nuestro proceso interno y hemos observado notables avances en la actitud de nuestros vendedores, la metodología de la telepersuasión y en los resultados de la misma; sabemos que aun falta bastante, pero vamos por buen camino. También a la fecha hemos actualizado nuestra tecnología, que nos ha ocupado bastante tiempo; sin embargo le informaremos en su momento para proceder a inventariar y evaluar nuestra “gestión del cambio”
Cordialmente DIGITAL SIGMA SOFTWARE EMPRESARIAL EN LA NUBE Sandra Castiblanco Gerente Administrativa
Buen día Señor Luis,
Le expreso nuestro agradecimiento por tan valiosa información y metodología aplicadas al Taller de Logoterapia, Técnicas de Ventas, Estrategias de Cierre y Teoría de la Comunicación aplicada al Servicio al Cliente. Valoramos igualmente el seguimiento ofrecido a nuestro equipo de trabajo a través de las sesiones de confirmación y profundización incluidas en su oferta de servicios.
Muchas Gracias por el material (incluido los libros) seguro, han sido muy provechosos. Feliz Día y un Saludo CAROLINA MORENO Cabeza de Martillo Colombia
Doctor Luis Eduardo:
