Las investigaciones han demostrado de forma abrumadora que los intentos de motivar a los vendedores mediante un sistema de recompensas y castigos son, en última instancia, contraproducentes. Nigel Nicholson, profesor de Comportamiento Organizacional en la London Business School, verificó que «toda la evidencia disponible sugiere que los incentivos externos, ya sean fiestas con todo pago, fajos de billetes o incluso la amenaza de consecuencias desagradables, tienen un impacto limitado».
El precepto fundamental del palo y la zanahoria es que los vendedores deben ser sobornados o apaleados para que obedezcan. Esta peligrosa forma de motivación trata a los vendedores como animales que necesitan que se les cuelgue una zanahoria delante de la cara para incitarlos a actuar y que se les aplique un látigo si la zanahoria deja de motivarlos. Este tipo de comportamiento primitivo hacia los vendedores puede fácilmente sobrepasar los límites y volverse inapropiado y, en ocasiones, incluso cruel.
Motivación Intrínseca. Si bien es evidente que las estrategias de motivación extrínseca, como la zanahoria y el palo, son perjudiciales, muchos se preguntan qué tipo de motivación debería utilizarse. La ciencia ha comprobado que la motivación humana más productiva es la intrínseca. Este tipo de motivación es un sello distintivo de los vendedores de alto rendimiento y se ha demostrado que estimula de forma natural el comportamiento productivo.La motivación intrínseca impulsa el rendimiento de ventas.
Las investigaciones han demostrado de forma abrumadora que las personas más productivas en cualquier organización son aquellas que están intrínsecamente motivadas para alcanzar la excelencia. Los vendedores con motivación intrínseca buscan superar sus objetivos de ventas, no por la promesa de recompensa o castigo de su gerente de ventas, sino por el simple hecho de alcanzar el éxito. Les molesta no vender. No necesitan que un gerente de ventas los convenza de realizar otra visita ni los anime a trabajar para mejorar.
