Creo firmemente que en Colombia, en la mayoría de los concesionarios de autos, el 80% de los vendedores, no ganan ni la mitad de lo que son capaces de ganar. Esto se debe a que no tienen lo uno o, les cojea la otra.
En nuestra experiencia, no vende más carros el que conoce al detalle la ingeniería, la tecnología y los desarrollos estratégicos de los vehículos.
Se destacan por sus resultados, los individuos, que entienden que su labor consta de dos grandes áreas de conocimiento y experiencia: La relacional y la transaccional. Desarrollar una de ellas a expensas de la otra es la fórmula exacta para el fracaso.
Aprendí, que los mejores vendedores lo son porque: primero que todo se venden a sí mismos, sin narcisismo, ni lameculismo, sino un gran espíritu de compromiso y de servicio. Ellos saben que no tienen otra opción sino ganarse el cariño de la gente en la brevedad de tiempo de la entrevista.
Además, se conocen a sí mismos, sus instintos, gestos, respuestas reflejas, perciben su dialogo interno y controlaban el tono y forma de expresarse, saben cómo construir y expresar sus ideas, escuchan con su cuerpo, y lo utilizaban como una herramienta de comunicación, al moverse, integrarse y hacerse uno con las personas a las cuales persuaden.
En nuestros talleres, siempre hay personas en la sala que se muestran escépticas. No creen que puedan vender más y no se imaginan cómo una capacitación, o conocer de pleno algunas realidades, puede ayudarles a superar los problemas específicos de su mercado o las dificultades que enfrentan a diario en el cara a cara.
Algunos de esos problemas y situaciones únicos que escuchamos al principio de nuestros eventos pueden resultarte familiares…
• Estamos en la zona equivocada de la ciudad, es peligroso y no tenemos suficiente tráfico.
• Cada llamada entrante o contacto por internet que recibo es sobre el precio; ni siquiera dejan los datos para seguimiento.
• Nuestro inventario es fatal: tenemos modelos en nuestra línea que simplemente no se venden... ¡Ahh! y los colores equivocados.
• Nuestra publicidad no es efectiva; no hacemos ofertas suficientes.
• No se trata del valor, a nuestros clientes potenciales solo les importa el precio. • La competencia ofrece los vehículos por debajo del Sticker.
• Estamos en una ciudad pequeña y todos los que vienen al concesionario piden ver a Marcos… él, lleva aquí 17 años.
• Bogotá es inmensa. Es en un gran mercado metropolitano: hay demasiada competencia.
• La pandemia nos fregó. Nuestra economía se ha visto muy afectada y a gente simplemente no compra nuestra marca.
Un modo de entender el concepto de Forma de Ser, es pensar en ésta como nuestro mundo interior o conciencia interna. Es desde ahí donde percibimos y expresamos la existencia. La Forma de Ser es donde viven nuestras percepciones y actitudes, muchas de las cuales pueden estar profundamente arraigadas y fuera de la conciencia.
Parte del poder de nuestra “Forma de Ser” es, que juega un papel extraordinariamente poderoso en la configuración de lo que consideramos la realidad presente y también nuestro futuro con respecto a lo que consideramos posible y alcanzable.
La otra parte relacionada con poder de la Forma de Ser es que es el motor subyacente de nuestro comportamiento y comunicación. Por lo tanto, nuestra forma de ser es probablemente el factor más importante en nuestra capacidad para crear entornos conversacionales y relacionales constructivos, que determinan cuán positivamente e influyente seremos en la vida y en nuestro trabajo.
El “Modelo de Liderazgo Ontológico” para las ventas, abarca en términos generales tres áreas de enfoque:
• Agilidad emocional (conciencia emocional y capacidad de pasar de emociones inútiles a emociones útiles).
• Capacidad lingüística (ser consciente y cambiar su diálogo interno o conversación interna; aprender a escuchar y a utilizar patrones lingüísticos específicos de influencia constructiva).
• Desarrollar un ser físico constructivo (crear conciencia postural y una disposición corporal que permita una escucha respetuosa y atenta, una sensación de calma y compostura, voluntad de ser apropiadamente vulnerable y desarrollar una presencia corporal pertinente y comprometida en general).
